FARIO FAHMI, 090510850 L (2008) PENGARUH PERSONAL TRUST, RELATIONSHIP SATISFACTION, DAN SYSTEM TRUST TERHADAP RELATIONSHIP COMMITMENT. Thesis thesis, UNIVERSITAS AIRLANGGA.

Preview	Text (ABSTRAK) gdlhub-gdl-s2-2008-fahmifario-7682-te10_08-k.pdf Download (648kB) | Preview
	Text (FULLTEXT) gdlhub-gdl-s2-2008-fahmifario-7682-te10_08-full-min.pdf Restricted to Registered users only Download (2MB) | Request a copy

Abstract

Penelitian ini melibatkan empat variabel utama yaitu : relationship satisfaction, system trust, relationship commitment, dan personal trust. Secara garis besar penelitian ini ingin mengetahui bagaimana pengaruh personal trust terhadap relationship commitment. Telah dijelaskan oleh beberapa penelitian sebelumnya bahwa relationship commitment dapat dibentuk dari dua variabel, antara lain : kepercayaan (Morgan dan Hunt, 1994) dan kepuasan (Kumar, Scheer, dan Steenkamp, 1995; Wonglorsaichon, 2002) pada suatu hubungan. Dalam konteks bussines to bussines (b2b), personal trust ditunjukkan dengan adanya kepercayaan di dalam hubungan personal antara pengecer produk kebutuhan sehari-hari (consumer goods) dan salesperson perusahaan. Sedangkan systems trust ditunjukkan dengan adanya kepercayaan di dalam hubungan antara pengecer kebutuhan sehari-hari dan perusahaan tempat salesperson bekerja. Kerangka konseptual penelitian ini menunjukkan bahwa personal trust memiliki pengaruh terhadap ketiga variabel penelitian, yaitu : relationship satisfaction, system trust dan relationship commitment. Variabel relationship satisfaction memiliki pengaruh terhadap system trust dan relationship commitment. Sedangkan system trust memiliki pengaruh terhadap relationship commitment. Dengan demikian penelitian ini memiliki 7 hipotesis penelitian yang akan diuji. penelitian ini mengklasifikasikan variabel-variabel penelitian ke dalam dua macam konstruk. Pertama, konstruk endogen terdiri dari tiga variabel laten, yaitu : relationship satisfaction, system trust dan relationship commitment. Kedua, konstruk eksogen terdiri dari satu variabel, yaitu : personal trust. Penelitian ini menggunakan alat pengukuran kuesioner yang mana kuesioner tersebut menggunakan pengukuran skala semantic tujuh tingkat. Penelitian ini dilakukan di Tuban dengan jumlah sampel sebesar 327 responden. Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah probability sampling dengan teknik random sampling. Teknik pengambilan sampel ini didasarkan pada data pengecer yang dimiliki oleh PT. H.M. Sampoerna, tbk. Pengecer yang dimaksud adalah pengecer yang tergolong pengecer kecil yang memiliki outlet atau toko permanen. Besar kecilnya ukuran pengecer didasarkan pada jumlah produk-produk kebutuhan sehari-hari yang dimiliki (sesuai dengan data pengecer PT. H. M. Sampoerna). Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah structural equation modelling (SEM) dengan bantuan program AMOS 5.0. Penelitian ini menggunakan tingkat signifikansi 5 %. Sebelum melakukan analisis SEM, penelitian ini akan melakukan uji dimensionalitas dengan bantuan program komputer SPSS 13.0. Uji dimensionalitas dilakukan untuk mengidentifikasi dan mengukur suatu konstruk yang telah diaplikasikan dalam analisis faktor (Mokhlis, 1998). Menurut Ilair et al. (1998) dalam Mokhlis (1998) menyatakan bahwa analisis faktor digunakan untuk mengetahui struktur dasar dalam matrik data. Penelitian ini menggunakan metode analisis model struktural untuk menguji hipotesis penelitian. Sebelum melakukan pengujian hipotesis, penelitian ini akan melakukan pengujian first order CFA dan second order CFA. Kedua pengujian ini untuk mengetahui kesesuaian model yang digunakan dalam penelitian ini. orientation (RS I), retailerfeeling (RS2), satisfaction with salesperson (RS3), firm credibility and benevolence (STI), firm reputation (ST2), firm size (ST3), continuance commitment (RC I ), behavioral commitment (RC2), affective commitment (RC3), personal relationship (PTI), salesperson credibility and benevolence (PT2), salesperson characters (PT3), dan social status (PT4). Sedangkan untuk konstruk second order CFA terdiri dari relationship satisfaction (RS), system trust (ST), relationship commitment (RC), dan personal trust (PT). Hasil uji unidimensionalitas menunjukkan bahwa tiga konstruk atau variabel penelitian (RS, RC dan PT) dibentuk dari dimensi-dimensi yang telah dirumuskan sebelumnya. Sedangkan pada konstruk system trust (ST) terbentuk dua dimensi. Hal ini berbeda dengan rumusan awal yang menunjukkan bahwa konstruk ini terbentuk tiga dimensi. Sehingga untuk analisis selanjutnya penelitian ini menggunakan konstruk ST dengan dua dimensi yang membentuknya. Hasil analisis SEM, first order CFA, menunjukkan bahwa masing-masing konstruk first order CFA (I 1 konstruk) merupakan model yang baik atau sesuai dengan konsep yang disampaikan peneliti-peneliti sebelumnya. Hasil analisis SEM, second order CFA, menunjukkan bahwa tiga konstruk second order CFA (RS, ST, dan RC) sesuai dengan konsep yang dirumuskan sebelumnya. Sedangkan pads konstruk second order CFA PT (personal trust), konstruk first order CFA PT4 (social status) tidak signifikan menjadi dimensi dari konstruk second order CFA ST. Sehingga untuk analisis selanjutnya konstruk first order CFA PT4 tidak diikutsertakan dalam analisis model struktural penelitian dalam rangka menguj i hipotesis penelitian. Hasil analisis model struktural penelitian menunjukkan hipotesis 1 dapat diterima, hipotesis 2 tidak dapat diterima (ditolak), hipotesis 3 dapat diterima, hipotesis 4 dapat diterima, hipotesis 5 dapat diterima, dan hipotesis 6 tidak dapat diterima (ditolak). Oleh karena hipotesis 7 didasarkan pada hipotesis 2 dan 6 maka pembuktian hipotesis 7 tidak dapat dilakukan. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis diperoleh beberapa penemuan, antara lain : pertama, relationship satisfaction mempengaruhi systems trust. Kedua, systems trust tidak mempengaruhi relationship commitment. Ketiga, relationship satisfaction mempengaruhi relationship commitment. Keempat, personal trust mempengaruhi relationship satisfaction. Kelima, personal trust mempengaruhi systems trust. Keenam, personal trust tidak mempengaruhi relationship commitment. Temuan empirik penelitian ini menunjukkan bahwa relationship commitment dapat dipengaruhi secara langsung oleh relationship satisfaction. Hasil ini menunjukkan bahwa pars pengambil keputusan dibidang pemasaran seharusnya mengutamakan kepuasan para pengecer atas suatu hubungan bisnis. Selain memberikan pengaruh terhadap relationship commitment, relationship satisfaction juga memberikan pengaruh terhadap system trust. Temuan empirik ini mengindikasikan bahwa ketika pengecer puas atas suatu hubungan akan meningkatkan kepercayaan mereka terhadap perusahaan. Usaha-usaha untuk mempertahankan pengecer dapat dilakukan dengan meningkatkan reward kepada pengecer, intensitas komunikasi dengan para pengecer, hubungan dekat dengan pengecer dan perlakuan yang baik. Disamping usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan ini, pengecer juga akan merasa puas atas suatu hubungan dengan perusahaan jika mereka puas dengan salesperson perusahaan. Meskipun personal trust tidak dapat mempengaruhi pengecer untuk tetap bertahan pada suatu hubungan secara langsung. Personal trust dapat meningkatkan kepuasan pengecer terhadap hubungan bisnis dengan perusahaan. Dengan kata lain perusahaan seharusnya membangun personal trust untuk dapat mempertahankan pengecer sebagai saluran distribusi perusahaan dalam jangka panjang. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa kunci sukses dari hubungan bisnis antara perusahaan dan pengecer tergantung dari tingkat kepuasan pengecer atas hubungan tersebut.

Actions (login required)

View Item